ホテルや結婚式場をはじめとして、ブライダル産業に携わる皆さんは、「これからはますます少子化時代になるので、ブライダル市場は厳しくなる一方だ」とよくおっしゃいます。 そして、そんな環境下で生き残るために、いろんな手段(低料金のパック商品、料理や衣装、演出)を講じておられます。
私は、ここに最大の間違いがあると思うのです。 つまり、手段にばかり関心を払って、肝心の目的(披露宴を挙げることの意義)に関心を払わないことが、ブライダル業界をマイナスの方向に陥らせている最大の問題点だと思うからです。
食会食披露宴を挙げる人の数が減っている理由は、大きく分けて二つあります。 一つは、「披露宴なんてばからしいからやらない」と考えている人がたくさんいることであり、もう一つは却歳を超えてなお独身の女性が叩%を超えてしまったということです。
披露宴なんてばからしいと考える理由は、「披露宴は無駄使いになる。どうせそれだけたくさんのお金をかけるなら、ほかのことにかけたほうがいい」、「新婚旅行や家具の購入に充てるか、あるいは将来に備えて貯金したほうがいい」と考えてしまうからです。 世間の考え方を正しいと思ってそのままにしておくと、ますますその傾向は強くなる一方です。
なぜなら、今はGDP(国内総生産)の20%を占めるのが個人消費だからです。 個人がどんなことに価値観を置き、何を大切にしてお金をシフトするかによって、不況の業種になったり、好況の業種になったりします。
さらには、同じ業種でも、考え方がしっかりしているところは黒字経営ができますが、そうでないところはたちまちにして赤字経営になってしまいます。 ブライダル業界は、本当にこのまま衰退産業になってしまうのでしょうか?でも、ここでしっかり認識してほしいのです。

ブライダル産業は自分たちの飯のタネなのです。 自分たちがしっかりとした考え方を持って世の中に情報発信していかなければ、だれもこのことを真剣に考えてくれる人はいないのです。
披露宴は自分たちの地域で行なわれる地域社会の文化なのです。 そして、旅行や家具の購入にお金を使うのと違って、新郎新婦二人だけでそのお金を使うのではないのです。
披露宴は、出席者全員からお金をいただいて、全員でその費用を使うということなのです。 ですから、形の上で最終的にお金を払うのが二人(両家)なので、自分たちがほとんどの費用を払うのではないかと錯覚してしまうのです。
だから、もったいないお金を使ってしまうように見えるのです。 一定のお金がそこにあって、そのお金を100人で使うよりは二人だけで使ったほうが二人にとってプラスになるのは当たり前のことです。
しかし、披露宴の費用は、二人の財布から出るだけではなく、出席者全員が持ち寄ったお祝い金を主財源として支払うものなのです。 ですから、収支で考えれば、二人(両家)の持ち出しはほとんどなくて済むわけです。
従って、まとまったお金を100人で使っても、決して損をするということではないのです。 新居の家具を買ったり旅行に行ったりするのと違って、二人の財布から出るお金だけではないので、全体の収支についてしっかりとした説明をしないと、その仕組みはわかりにくいのです。
まして披露宴は原則として一生に一度のことですから、絶対にわかってもらえないと考えて、きちんと説明しておかなければならないのです。 そうしておかないと、必ず予算は縮小傾向に向かってしまうのです。
まして、普段財布に1万円か2万円しか入っていない若いカップルにとって、いきなり100万円単位で披露宴の費用の話をしたのでは、つまり300万円よりは250万円のプランのほうが得だとか、250万円よりは200万円のプランが得だという話になってしまい、自分で自分の首を締める結果になってしまうわけです。 実は、このことがブライダル業界の沈下をもたらし、いたずらな過当競争を招き、ひいては値段や料理・演出など手段だけを強調してしまって、披露宴の本質を説明するという本来の目的を失ってしまっているということになるのです。
さらに、披露宴という商品の特徴は、前にも述べましたとおり、地域に根差している商品であるということです。 大都会ではこんなスタイルの披露宴がはやっているという情報があるからといって、自分の地域でそれにならう必要は全くありません。
それぞれの地域で最も受け入れられる披露宴をつくっていけばいいのです。 地域に根差しているということは、披露宴は一つの地域文化ということです。

文化はそこに住む人自身がつくるわけですから、自分たちでつくってそれを自分たちの手で情報発信しなくては文化をつくったということにはなりません。 しかしながら、お客さまがホテルや式場に披露宴の相談に来ると、「安いパックがあります」とか、「うちの料理はこうです」という表面的な手段ばかり説明して、肝心の披露宴を挙げる意義をきっぱり説明していないのが現実です。
ブライダル業界にとって大切なことは、披露宴を挙げるかどうか迷っている人、あるいはやりたくないと思っている人に、どう理解していただけばよいかということを真剣に考えること、そしてそれを伝えることだと思います。 ありがたいことに、その予備軍というべきお客さまは、友人や親せきという形で、自分のホテルや会館で披露宴を行なっている新郎新婦をお祝いするために来ていただいているのです。
その人たちに、なぜ具体的なアプローチをしないのでしょうか。 すでに披露宴を挙げようと決めて相談に来るお客さまだけを対象にしてあれこれ手段を紹介する営業姿勢が、実は根本的に間違っていることなのです。
この間違いに気づいて、こちらから積極的にお客さまになる可能性のある人たちにアプローチしていくこと、「1組の披露宴から必ず1組以上の披露宴を獲得するのだ」という目的意識を持って情報発信していくことが大切なのです。 実は、シ−ホ−クホテル&リゾートでは、そのことを確実に実行しただけで、年間800組ぐらいに落ち込むはずだった披露宴が、-年後にはなんと倍近くの1550組にまで伸ばし、2年後には思ってもいなかった1700組(全国で第2位)を達成することができたのです。
大交では、披露宴に出席している独身者へのアプローチは、具体的にどう進めればいいのでしょう。 知り合いの披露宴に出て新郎新婦をお祝いしている瞬間は、だれでも心からうれしいものです。
しかし、この人たち(独身の男性・女性)が何のアプローチもされないままで一晩寝て翌日を迎えてしまえば、その感動もかなり薄れてしまいます。 ですから、披露宴の真っ最中に何らかの形でアプローチして、記憶に残してもらうことが大切なことなのです。
そして、何を記憶に残してもらったらいいかということですが、披露宴を挙げる新郎新婦は、「友人に来てもらうことを申し訳ないと思っている」ということを伝えることが考え方の原点になります。 「申し訳ない」という意味は、「友人がお祝いを負担に感じないだろうか。披露宴に出るために、ほかの予定を犠牲にしていないか」という金銭的・時間的コストです。
このことを、営業担当者が率直に友人(お客さま予備軍)に語りかけてみてはどうでしょうか。


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